Giriş

EDK (En Doğru Kişi) adındaki hayali bir danışmanlık şirketinde observer (gözlemci) ve assessor (ölçme ve değerlendirme yapan, karar erici) olarak çalışıyorsunuz. Şirketiniz müşterilerinin mevcut çalışanlarından terfi etme potansiyeli yüksek olan kişilere ya da transfer edecekleri adaylara yönelik Assesment Center (Ölçme ve değerlendirme merkezi) uygulamaları yapmaktadır.

Şirketlerin sizinle detaylarını paylaştığı kendi yetkinlikleri çerçevesinde, belli araçlar kullanarak yaptığınız ölçme ve değerlendirmeler sonucunda yüksek performans gösteren kişiler, kendi şirketlerinde ya yönetici adayı ya da direkt yönetici olarak değerlendirilmektedir. Özellikle yönetici pozisyonu için yaptığınız assesment uygulamalarında uzmanlaşmış bir şirketsiniz.   

Ön Bilgi

Global bir marka olan BCH’in Türkiye temsilciliğinde yeni açılacak bir ürün grubu için 7 Bölge Yöneticisi ihtiyacı doğmuştur. Bununla ilgili olarak da sizinle bağlantıya geçerek hem mevcut çalışanlarından aday olan hem de transfer teklifi götürülerek assesment uygulamasına katılmayı kabul eden kişilere yönelik bir assesment center programı oluşturmanızı istemişlerdir.  Sizden hizmeti talep eden şirket, programda yer alacak kişilik envanteri, grup çalışması, intray aktivite ve rol oyunu gibi adımların her birini onayladı. Ancak sunum aşaması için önerdiğiniz vaka tasarımını -daha önce Türkiye’de hiçbir kurum tarafından kullanılmamış bir metin olmasını istedikleri için- reddettiler. Bu sebeple “EK-1 de DURUM sekmesinde” sizin için de yepyeni bir vaka metni oluşturdunuz. (EK1)

Müşterinizin karar vericileri tarafından bu yeni vaka metni beğenilse de sizinle paylaştıkları EK2’deki yetkinliklere ilişkin alt davranışları konusunda da bir değerlendirme yapmanızı ve buna göre vakadaki en doğru yaklaşımın ne olması gerektiğiyle ilgili bir bilgilendirme istediler. 

Siz de vakayı tekrar gözden geçirip seçenekler arasında en doğru yaklaşımı belirlemek ve hem bu seçimi yapan hem de bunu en uygun şekilde açıklayan kişileri olumlu değerlendirebilmek için bir toplantı yapmaya karar verdiniz. Herkesin programı çok yoğun olduğu için bir araya gelebileceğiniz en uygun zaman, ne yazık ki şirket yetkileri ile yapacağınız online toplantının hemen öncesinde. Bu sebeple müşteri toplantınızın 40 dakika öncesine siz de online bir toplantı organize ederek bu işi sonuçlandırmayı planladınız. İşin iyi tarafı, herkesin -üst üste çakışmasa da- toplantıya kadar ortalama 3 günlük bireysel çalışma süresi, tabi bir de yılların deneyimi, uzmanlığı ve özgüveni var.

Göreviniz

• Vakadaki seçeneklerden en doğru yaklaşımın ne olduğunu belirlemek
• Seçiminizin neden en uygun seçenek olduğunu ve diğerlerini seçmeme gerekçelerinizi açıklamak
• Verilen şirket yetkinlik alt davranışlarıyla ilişkilendirmek

Durum: 

Yekta ALTAN, 20 yıllık profesyonel iş hayatının son 16 yılını aynı şirkette geçirmiş bir satış yöneticisidir. Askerden geldikten sonra başlayan kariyerinin ilk 4 yılı üniversiteden mezun olduğu İzmir’deki bir sigorta şirketinde satış danışmanı olarak geçmiştir. Ardından memleketi Ankara’ya dönebilmek için gıda sektöründe üretim ve satış yapan FMC’de satış temsilcisi olarak başlamıştır.  Tamamen farklı bir sektör olmasına karşın hızlı bir adaptasyon sağlayarak 7 yıl sonunda terfi etmiş ve 9 yıl boyunca aynı şirket, aynı bölge ve aynı pozisyonda (Orta Anadolu Bölge Satış Yöneticisi) çalışmıştır.  

Yekta A., 1 yıl önce eşinden boşanmıştır. Boşanma sürecinde eşiyle -tek mal varlıkları olan- evlerini satıp bankadaki birikimleri de dahil olmak üzere 400’er bin TL eşit mal paylaşımı yapmışlardır. Eşi, 16 yaşına girmek üzere olan kızı Melis’le birlikte memleketi Kayseri’ye dönmüştür. Yekta kızının eğitim hayatı devam ettiği sürece aylık nafaka ödeyecektir. Yıllık bazda artacak olan bu nafaka bedeli bugün itibariyle aylık 1.500 TL olmasına rağmen, Yekta her zaman çok daha fazlasını kızı için göndermiştir.  Eşi de kızının babasıyla mümkün olduğu kadar çok vakit geçirmesini istediği için hafta sonları ve resmi tatiller ile sınırlı olmasına rağmen Yekta kızıyla istediği kadar sık görüşebilmiştir.

Bununla birlikte Yekta, boşanma sürecinin ardından hayata dair bazı sorgulamalar ve zorluklar yaşamaya başlamıştır. Bu noktada rutinin dışına çıkmak, biraz kendini dinlemek ve biraz da uzaklaşmak için yurtdışında bir dil eğitimi için şirketinden izin istemiş ancak gerekli onayları alamayınca 8 ay önce -herhangi bir tazminat almadan- kendi isteğiyle istifa ederek yurtdışına gitmiştir. Bu süre psikolojik, fizyolojik ve kişisel gelişim bağlamında kendisine çok iyi gelse de ekonomik olarak mal varlığının %50’sini tüketmiştir. Ülkeye dönüş zamanı yaklaştıkça da özellikle ekonomik zorunluluklar nedeniyle yeni kariyer planı için yapacakları, gündeminde 1.sıraya oturmuştur. Gerek çevresini durumdan haberdar ederek gerekse çeşitli ilanlara başvurarak birçok alternatif elde etmiş ve bu alternatiflerden görüştüğü 7 firma içinden 3’ü kendisine teklif yapmıştır. Başvuruları sırasında çok hassas davranmasa da son aşamada kararını verirken -özellikle yaşını ve yeni yaşam şeklini düşünerek- dikkatli olması gerektiğinin farkındadır.

Özellikle eşinden ayrıldıktan sonra ailesiyle geçirdiği 4 aylık zaman dilimini düşündüğünde kendine ait yeni bir ev, yeni bir düzen kurmak istemektedir. Hem alıştığı eski hayata yaklaşmak hem de ileride kızı yanına gelirse bir odası olsun diye, en az 2+1 olan bir evde yeni eşyalarla yepyeni bir hayat hayal etmektedir. Zaten ayrılık sonrası yurtdışına gitmesinden ve 8 aydır yan yana olmamalarından dolayı kızının yoğun sitemleri nedeniyle mümkün olduğunca sık görüşmeyi istemektedir. Eski mahallesi ayarındaki yerlerde düşündüğü gibi evler için kiralar yaklaşık 2.500 TL civarındadır. Ayrıca yaklaşık 180-190 bin / en fazla 200 bin TL peşinat vererek ayda 4.000 TL kredi ödemesiyle böyle bir evi satın da alabilir. Tabi bu durumda yeni eşyaları da taksitle alması gerekeceğinden bu da gündemini oluşturan bir başka önemli karar konusudur. Elbette tüm bunlar için olmazsa olmaz gündemi önce işine karar verip -eskiden olduğu ve alıştığı gibi- hemen düzenli para girişinin başlamasıdır.

Bir Sonraki TAB’da ( EK-1 ALTERNATİFLER) , hem teklif yapan 3 firmanın hem de bir arkadaş önerisinin içinde olduğu 4 alternatif ve bunlarla ilgili detaylar verilmiştir. 

Bu 4 seçenekten birine hızla karar vermelidir.

1. B&D KİMYA Bölge Satış Yöneticiliği

B&D, hem yurtiçi hem de yurtdışı pazarda kozmetik, deterjan ve tekstil alanlarında üretim yapan müşterilerine, özellikle yurtdışından ve kısmi olarak da yurtiçinden temin ettiği kimyasal hammadde satışı ve teslimatı yapan bir şirkettir.

İç Anadolu bölge satış yöneticisi olarak -ana hatlarıyla- görev tanımınız; ekibinizde bulunan 8 saha 2 telefonda satış temsilcisinin satış faaliyetlerinin yönetilmesi, özellikle yurtdışı para birimlerindeki dalgalanmalara bağlı olarak maliyet-kar dengesini gözeterek tekliflerin son onayının verilmesi, stok takibi, merkeze günlük-haftalık-aylık raporlamalar, her saha temsilcisiyle ayda 1 kez olmak üzere saha ziyareti ve bireysel olarak müşteri ziyareti yapılması, telefonda satış araması ve sipariş kabul kayıtlarını dinleyerek gerekli geribildirimlerin verilmesi gibi rutin yönetsel fonksiyonlardır. Söz konusu satış ve satış yönetimi olduğu için deneyiminiz bu alanda kendinizi rahat hissettiriyor. Öte yandan sektöre uzaksınız ve bölgenin skorları -aşağıdaki tabloda da görüldüğü gibi- özellikle pazara kıyasla son 1 yıldır ortalamanın çok altında kalmış. Bu sebeple de sizden önceki yönetici görevinden ay(ı)rılmış. Size düşük skorların ana nedeninin, 2 yıl önce rakip firmadan transfer olarak gelen yöneticinin ekibin yarısından fazlasını değiştirmesi ve ekibin henüz yeni yeni adapte olmaya başlaması olarak söylendi. Bu kişinin eski şirketinden transfer ettiği 3 kişi halen devralacağınız ekipte çalışmaya devam ediyor.

Bölgeniz tüm (Coğrafi) İç Anadolu bölgesini kapsıyor ve daha önce çalıştığınız için bölgeye hakimsiniz. Ancak maalesef cumartesi günleri de çalışıyor olmanız nedeniyle kızınızı görebilmek adına size sadece Pazar günleri kalıyor. Aylık brüt 10.000 TL. maaş dışında pazarınızın %30’unu aşmanız durumunda aştığınız her %5’lik barem için yıllık prim de alabiliyorsunuz. (%30-35 arası 1 brüt maaş, %35-40 arası 2 brüt maaş şeklinde devam ediyor)

2. LOKMA GIDA Satış Müdürlüğü

Bölgesel bir gıda firması olan Lokma Gıda, 4 farkı markaya ait toplam 22 farklı ürünün satış ve dağıtımını yapmaktadır. Zamanında küçük bir depo ve distribütörlük şirketi iken şimdilerde 4 ulusal markanın temsilcisi konumuna gelmişlerdir.

Henüz kurumsallaşma yolculuğunun başında olan şirket yeni pozisyonlar tanımlayarak büyüme hedefleri için sağlam adımlar atmaya başlamıştır. Satış müdürlüğü de yeni tanımlanan, henüz ekibi tamamlanmamış bir pozisyondur. Normalde işi satış yöneticisi diye adlandırılmış olan ve depo ya da distribütörlerin kendi plasiyerlerini dolaylı olarak sevk ve idare etmeye çalışan -aslında piyasadaki satış temsilcisi görevini icra eden- 4 kişilik bir ekip yürütmektedir. Satış müdürlüğü kadrosunun doldurulmasıyla bu kişilere bağlı toplam 20 yeni satış temsilcisi alınması ve ciddi bir kadro büyümesi planlanmaktadır.

Şirket sahibi son işinizden dolayı eski bir müşteriniz. Eski bir iş arkadaşınızdan Türkiye’ye döndüğünüzü öğrenince size bu pozisyonu teklif etti. Patronun iş yapış şekline de piyasaya da hakimsiniz. Her ne kadar piyasada çok önemli bir marka değeri olmasa da şirketin sahibinin vizyoner yaklaşımıyla durum her geçen gün daha iyiye gidiyor. Öncelikle tüm Türkiye’de ardından da Avrupa’da bir marka olmak, şirketin 1 numaralı amacı. Kim bilir belki de sizin yurtdışı deneyiminiz ve dil öğreniminiz bu teklifi size getirmiştir. Bu arada patronun oğlu da şu an İngiltere’de marketing üzerine yüksek lisans yapıyor ve 2 yıl sonra onun da katılmasıyla şirket yönetimi çok daha güçlü bir hale gelecek.

Eğer bu teklifi kabul ederseniz 1 Mart itibariyle göreve başlayacaksınız. Sizden öncelikle yeni saha satış ekibini kurmak adına mevcut 4 yönetici ile ilgili bir değerlendirme yapmanız, satışçı adaylarının mülakatlarını gerçekleştirmeniz, ardından bölge paylaşımı ve hedef dağılımı yaparak hızla işlerin yürümesini sağlamanız bekleniyor. Ayrıca yıl sonuna kadar -10 ay içinde- Ankara, Çankırı ve Kırıkkale dışında, İç Anadolu bölgesindeki tüm illerde yeni müşteri bağlantıları yaparak şirket ağını genişletmeniz de isteniyor.

Deneyiminiz, piyasa ve bölge hakimiyetiniz, tüm bunları yapma konusunda kendinizi güvende hissetmenizi sağlıyor. Tek endişeniz satışçılara Asgari Ücret + Prim şeklindeki bir teklifin yetersiz gelmesi.  Patron her zaman önce kısmi bir yatırımla başlayıp gidişata göre bütçeyi artıran temkinli bir tarz izliyor. Ancak attığı adımın doğru ve karlı olduğuna inanırsa da kesenin ağzını açıyor. Bu bağlamda patrondan işlerin yolunda gitmesi durumunda önümüzdeki yıl için tüm ekibe %50 taban zammı sözünü aldınız ama yazılı bir taahhüt olmadığından bunu adaylara şu an için açıklamak hem çok riskli hem de pek de anlamlı değil.

Aslında kendiniz için de durum çok benzer. Size teklif edilen maaş bütçesi an itibariyle yıl sonuna kadar nette toplam 65.000 TL. Üstelik size hedefin tutulması durumunda yıl sonunda sabit 12.000 TL (yıllık) prim var. Ayrıca prim için satış hedefinin dışında ekibin %20’sinden fazlasının istifa etmemiş ya da çıkarılmamış olması da bir başka koşul. Hafta sonları Cmts ve Pazar günleri tatilsiniz, size bağlı satış yöneticileri ve satışçılar ise Cmts günleri çalışacak.

B&D Kimya’da ve burada şirket aracı veriliyor. Ancak her ikisinde de çalışılmayan günlerde araç ofiste kalıyor. B&D kimyada araç kullanımı yönetmeliğe bağlanmış durumda olduğundan esneklik yok ama burada patronun zaman zaman esnek davrandığını biliyorsunuz.

3. EFENDİ YEM Bayi Yöneticilisi 

Büyükbaş ve küçükbaş hayvancılık çiftliklerine pelet ve toz şeklinde kesif yem satışı yapan şirketin tüm Türkiye’de toplam 191 bayilik anlaşması bulunmaktadır. Bu bayilerin içinde aynı zamanda çiftlik işletmesi olanlar da vardır.

Sizin pozisyonunuz bayileri ayda en az 2 kez ziyaret ederek mevcut alımlarını korumak ve artırmaktır. Ayrıca yeni bayilik anlaşmaları ayarlamak, mevcut bayilerin müşterilerine sizin markanızı öncelikli önermesini sağlamak ve çiftçilere bu ürünlerin tanıtımını ve satışını yapmaları için gereken eğitim, toplantı, promosyon vb. desteği vermek de görev tanımınızda. Sorumluluk alanınız Ankara, Kırıkkale, Kırşehir, Nevşehir ve Kayseri. Bu illerde takip etmeniz gereken toplam 30 bayi var. Şu an aynı bölge müdürüne bağlı olarak bu pozisyonda Sivas ve Konya’da yerleşik 2 çalışan daha var. Sizin aday olduğunuz bölgeyi çalışmış olan kişi kendi bölgesine Bölge Müdürü olarak terfi etmiş.  Bu sebeple yerine başlayacak kişiyi hem çok destekleyecek hem de çok daha sıkı takip edecektir.

Ankara yerleşik olma koşulu aransa da aslında çokça seyahat edeceğiniz aşikar. Tabi bu seyahatlerin içinde Kayseri’nin de olması, kızınız açısından sizi sevindiriyor. Bir başka sevindirici konu da Cmts-Pazar günlerinin tatil olması ve aracın 7/24 sizde kalması.  

Ücret politikası prim odaklı yapılandırılmış. Yani maaş düşük tutulmuş ama primle desteklenmiş.  Aylık brüt maaş 4.000 TL. Prim ise -KDV ve iskontolar hariç- yapılan toplam cironun %0.5’i şeklinde hesaplanıyor. 3 Ayda bir hesaplanıp sonraki ayın 15’inde de primler hesabınıza yatırılıyor. Bayilerin zaten her ay almak zorunda olduğu minimum 20.000 TL’lık bir hedefi var. Bu da size otomatik olarak bir prim kazandırıyor ancak herhangi bir bayinin herhangi bir ticari sebeple (iflas, fesih, tahsilat sorunundan dolayı yeni mal gönderilmemesi vb.) portföyünüzden düşmesi yani ekranının dondurulması ya da kapatılması, sizin için bir tehdit durumunda. Çünkü minimum 15 bayi ile ilişkinin devam etmesi temel şart.  Eğer 15’in altına düşülürse prim almanız mümkün değil. Ayrıca mesleki geleceğiniz de tehlikeye girer. Bu sebeple mevcut ilişkileri korumanın yanında yeni bayi anlaşmaları yapmanız hem prim almaya devam etmek hem de toplam prim miktarını artırmak adına da önemli. Ciro arttıkça primin artması tüm bunları dengeleyen ana unsur olarak konulmuş.

Sizinle görüşen -bölgenin eski çalışanı ve yeni müdürü olan- kişi, devralacağınız bölgenin hem bayi adedi hem ciro hem de prim olarak avantajlı bir bölge olduğunu göstermek adına bu alandaki bayilerin son 1 yıllık ciro grafiğini -bayi adı vermeden- sizinle paylaşmıştı.

4. DOSTANE ve TİCARİ BİR TEKLİF

Üniversite yıllarından bu yana ilişkinizin devam ettiği yakın dostunuz İbrahim, fiziki olarak her zaman yan yana olamasanız da geçirdiğiniz tüm süreçlerde hep destekçiniz olan biri. Halen Ankara’da özel bir şirketin muhasebe müdürlüğünü yapıyor. Öte yandan ticari zekası ve para konusundaki hünerleriyle işinin dışında araç ve gayrimenkul alım satımları yaptığı da oluyor. Sizin içinde bulunduğunuz sürece çok hakim olduğundan yaptığınız iş görüşmelerini, gelen teklifleri hep birlikte değerlendiriyordunuz ki İbrahim size yepyeni bir teklifle geldi. Üniversite yıllarında sürekli gittiğiniz kafede oturup “Bir gün biz de böyle bir yer açsak” hayalinizi hatırlatıp size bir ortaklık teklif etti.  

Ankara’da devren kiralık bir kafe bulduğunu, devir masraflarını, aylık giderleri ve elde edilecek geliri yani özetle her şeyi yarı yarıya paylaşarak burayı devralıp sizin işletmenizi öneriyor. Kendisi de “göstermelik bir muhasebecimiz olur ama işin ticari kısmını ben hallederim, ayrıca bizim çevreyi de yönlendiririm, sen özellikle personelin sevk ve idaresini, müşteri ilişkilerini hallet, işin başında dur yeter” diyor.

Yaptığı araştırmalara göre elde ettiği ve hesapladığı bazı verileri de sizinle paylaştı.

(Verilerin tamamı muhasebe kayıtları, resmi kurum beyanları vb. gibi güvenilir kaynaklara ait)

• Sizden Yekta Altan rolünde, EK-1 ALTERNATİFLER tab’İndeki  4 alternatiften en uygun olanına karar vermeniz,
• Seçiminizin ve seçmediklerinizin nedenlerini belirtmeniz beklenmektedir.
• Vakadaki rakamlar hayali olarak verilmiş olup tüm verileri kendi içinde değerlendirmeli, güncel gerçeklikle eşleştirmemelisiniz. (Örneğin 2500 TL’ya kiralık ev mi kaldı? Bağkur ödemesi bu kadar değil ki? gibi yaklaşımlar vakada asıl ele almanız gereken odağı kaçırmanıza neden olabilir.
  Özetle vakada, rakamların gerçekliğinden çok birbiriyle ilişkisi önemlidir.)
• Öte yandan analizlerinizi genel kabul görmüş gerçekleri esas alarak yapmalısınız. Örneğin kış aylarında doğalgaz faturası artar, Ankara – İstanbul arası 444 km’dir, kira-elektrik-su vb. gibi harcamalara zam gelebilir, daha iyi maaş teklifi personel için cazip olabilir vb. gibi)

BCH YETKİNLİK-ALT DAVRANIŞLARI 

(Aşağıdaki başlıklar alfabetik olarak sıralanmıştır. Bazıları birden fazla yetkinliğe ait olabilir)